Erfolgreiche Unternehmen behaupten sich am Markt, weil sie ihr Angebot von der reinen Produktion hin zu ganzheitlichen Lösungen entwickeln.
Business Solutions geht über den Verkauf von reinen Produkten mit vor- oder nachgelagerten Dienstleistungen hinaus. Es werden kundenorientierte Produkt-Dienstleistungsbündel angeboten, welche für alle beteiligten Partner Mehrwert generieren. Der Fokus von Business Solutions ist dabei insbesondere auf diejenigen Dienstleistungen gerichtet, welche den Kunden direkt bei seiner Wertschöpfung unterstützen – sei es durch flexiblere Prozesse, verbesserte Technologien und Produkte, Zeitersparnisse oder Risikominimierung.
Was ist Business Solution?
Mit Produkten zusammenhängende Dienstleistungen sind oftmals einseitig ausgerichtet. Sie zielen entweder auf die Verbesserung eines Produkts, oder fokussieren sich auf die reine Optimierung eines Kundenprozess, ohne das Produkt zu verbessern.
Im Gegensatz dazu bieten Business Solutions ganzheitliche Lösungen: Sie stellen einen Output sicher (bspw. garantierte Funktionsfähigkeit eines Produktes) und verbessern gleichzeitig die Kundenprozesse, indem bestimmte Abläufe gänzlich an den Solution-Anbieter ausgelagert werden. Dadurch kann sich der Kunde auf sein Kerngeschäft konzentrieren.
WAS BRINGT BUSINESS SOLUTION?
WIE WIRD BUSINESS SOLUTION UMGESETZT?
Supplier: Die Verschiebung des Fokus vom Verkauf von Produkten zum Anbieten von Business Solutions erfordert fundamentale Veränderung in den eigenen internen Organisationsstrukturen. So muss unter anderem die Bereitschaft sichergestellt werden, vorgängig in Angebotsentwicklung, die Erweiterung des Marktes (neue Geschäftsfelder) und die individuelle Kundenbeziehung zu investieren.
Customer: Nicht alle Kunden haben die richtige unternehmerische Denkweise, um vom «Kauf von Produkten» zum «Kauf von umfassenden Business Solutions» zu gelangen. Als Supplier ist man dafür verantwortlich, die Eignung und den Willen des eigenen Kunden richtig zu beurteilen. Darauffolgend müssen potentielle Kunden entsprechend auf die Thematik sensibilisiert werden.
Offering: Der Wert einer Business Solution muss quantifiziert werden können – eine kritische und herausfordernde Aufgabe. Was für den einen Kunden funktioniert, muss nicht zwingend die passende Lösung für einen weiteren Kunden sein. Die unternehmerische Herausforderung besteht darin, den richtigen Trade-off zwischen einer bewährten und einer vollständig auf den Kunden massgeschneiderten Lösung zu finden.
Contract: Verträge für Produktverkäufe sind relativ einfach aufgebaut, basierend auf einem Austausch von Werten: Der Käufer erhält das Produkt, der Verkäufer das Geld. Verträge im Rahmen von ganzheitlichen Lösungen sind komplexer aufgebaut: Die Vertragspartner müssen sich über den Austausch von Produkten, Dienstleistungen, Beratung, Knowhow, Garantien, Versicherungen und Übernahme von Risiken einigen.